Đánh giá nhân viên kinh doanh, cần phỏng vấn những gì
Để đánh giá năng lực của nhân viên phòng kinh doanh, các kỹ thuật phỏng vấn nên tập trung vào kỹ năng bán hàng, khả năng xây dựng mối quan hệ và các kỹ năng giao tiếp. Dưới đây là các kỹ thuật phỏng vấn phù hợp:
-
Phỏng vấn hành vi (Behavioral Interviewing): Phỏng vấn hành vi là phương pháp hữu ích để tìm hiểu về cách ứng viên xử lý các tình huống trong quá khứ. Đặt câu hỏi như: “Hãy kể về một lần bạn đối mặt với khách hàng khó tính và cách bạn xử lý” hoặc “Làm thế nào bạn đạt được chỉ tiêu trong một tháng khó khăn?” giúp nhà tuyển dụng đánh giá kỹ năng xử lý vấn đề và khả năng đạt mục tiêu của ứng viên.
-
Phỏng vấn tình huống (Situational Interviewing): Yêu cầu ứng viên phản hồi trước các tình huống kinh doanh thực tế hoặc giả định sẽ giúp đánh giá cách ứng viên lên kế hoạch và xử lý tình huống. Ví dụ: “Nếu doanh số bán hàng giảm, bạn sẽ làm gì để cải thiện tình hình?” hoặc “Làm thế nào để bạn đối phó với khách hàng đang cân nhắc sản phẩm của đối thủ?”
-
Phỏng vấn STAR: Đây là cách hiệu quả để tìm hiểu kỹ năng giao tiếp, đàm phán và bán hàng của ứng viên. Câu hỏi kiểu STAR giúp nhà tuyển dụng đi sâu vào từng khía cạnh của một tình huống mà ứng viên đã từng trải qua, bao gồm tình huống, nhiệm vụ, hành động và kết quả.
-
Phỏng vấn kỹ thuật bán hàng (Sales Pitch Interview): Cho ứng viên thực hiện một bài thuyết trình bán hàng hoặc bán một sản phẩm giả định ngay tại buổi phỏng vấn. Phương pháp này giúp đánh giá trực tiếp kỹ năng bán hàng, khả năng thuyết phục và tư duy nhanh nhạy của ứng viên.
-
Phỏng vấn đánh giá chỉ số KPIs (KPI-Based Interview): Phỏng vấn về KPIs giúp nhà tuyển dụng hiểu rõ hơn về khả năng đáp ứng các chỉ tiêu cụ thể. Đặt câu hỏi về thành tích bán hàng trước đây của ứng viên, cách họ đạt hoặc vượt qua KPIs, và cách họ cải thiện doanh số khi gặp khó khăn.
-
Phỏng vấn theo lộ trình phát triển (Career Path Interview): Tìm hiểu về mục tiêu dài hạn của ứng viên trong lĩnh vực kinh doanh và kế hoạch phát triển bản thân của họ. Điều này giúp đánh giá mức độ cam kết, động lực cá nhân và khả năng phát triển lâu dài của ứng viên.
-
Phỏng vấn về khả năng xử lý từ chối (Objection Handling Interview): Để kiểm tra kỹ năng xử lý từ chối, nhà tuyển dụng có thể đưa ra các tình huống khách hàng từ chối hoặc không hài lòng và hỏi cách ứng viên sẽ xử lý. Kỹ năng này rất quan trọng đối với nhân viên kinh doanh, giúp nhà tuyển dụng thấy được sự linh hoạt và khéo léo của ứng viên.
-
Phỏng vấn theo nhóm (Group Assessment): Trong môi trường phòng kinh doanh, khả năng làm việc nhóm là cần thiết. Đưa ra bài tập nhóm để các ứng viên cùng nhau giải quyết giúp nhà tuyển dụng quan sát cách ứng viên tương tác, chia sẻ trách nhiệm và khả năng lãnh đạo.
-
Phỏng vấn khách hàng giả định (Role Play Interview): Đây là kỹ thuật yêu cầu ứng viên đóng vai nhân viên kinh doanh và người phỏng vấn đóng vai khách hàng. Tình huống có thể bao gồm các yêu cầu khó, khách hàng có nhiều thắc mắc hoặc khiếu nại. Cách ứng viên xử lý tình huống sẽ cho thấy kỹ năng giao tiếp và khả năng tạo thiện cảm với khách hàng.
-
Phỏng vấn về mục tiêu cá nhân (Goal-Oriented Interview): Phương pháp này tập trung vào việc xác định mục tiêu cá nhân và cách ứng viên lập kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Nhà tuyển dụng có thể hỏi: “Bạn đặt mục tiêu nào cho bản thân trong 6 tháng tới?” hoặc “Bạn sẽ làm gì để cải thiện doanh số nếu nhận thấy chưa đạt mục tiêu?”.
Kết hợp các kỹ thuật trên sẽ giúp nhà tuyển dụng đánh giá toàn diện năng lực của nhân viên kinh doanh từ kỹ năng bán hàng, khả năng giao tiếp, đến cam kết và định hướng phát triển cá nhân.
Đăng ký
Thành viên